SATIŞ KONUŞMASI İPUÇLARI

Bir satış konuşmasında ;
Müşterinin ihtiyaçlarını, gereksinimini açığa çıkarmak için “SORGULAMA”
Açığa çıkan ihtiyacı karşılamak için “yarar belirterek DESTEKLEME"
Ve son olarak da “KAPATMA"
konuşması yapmanız gerekir.

A - SORGULAMA

Sorgulama iki tür soru ile yapılır ;

1. Açık Uçlu Sorular.
2. Kapalı Uçlu Sorular.

Açık Uçlu Sorular;
Müşterinizi, kendi seçtiği bir konuda serbestçe konuşmaya yöneltecek sorulardır.

Kapalı Uçlu Sorular;
Evet yada hayır gibi kısa cevaplarla sonuçlanacak sorulardır.
Müşterinin cevabını sınırlandırmak için sorulur.

• Hangi soruyu soracağınız müşterinizin davranışlarına bağlı. Müşterinizi çok iyi dinleyip sözlerini çok iyi analiz edin.Her şey müşterinizin sözlerinde gizlidir.
• Satışta “İLGİ UYANDIRMAK”çok önemlidir.Bu sebeple ürününüzü hemen çalışmaya başlamayın.
• Müşteriler açık sorgulamaya karşı çoğunlukla cevapsızdır.
• Konuşmayı yeni ve spesifik bir konuya çekmek için kapalı sorgulama yapmalısınız.
• Konuşmayı seven müşterileriniz karşısında olabildiğince açık uçlu sorular sorun.Bu onları konuşmaya yöneltecektir.
• Psikolojik olarak , konuşmaya açık uçlu sorularla başlamak iyidir.Bu müşterinizi rahatlatacaktır.

B - DESTEKLEME
Destekleme 2 şekilde yapılır.

1. Müşterinizin gereksinimi konusunda onunla aynı fikirde olduğunuzu söylersiniz.
2. Ürününüzün, bu gereksinimi karşılayabilecek bir yararından bahsedersiniz.

Sizinle aynı fikirdeyim - Tümüyle haklısınız - Doğru - Şüphesiz - Sorununuzu anlıyorum..... vb.

• Destekleme cümleleriniz müşterinizin gereksinimini, fikirlerini, hislerini ne kadar ciddiye aldığınızı gösterecek şekilde olmalı.
• Müşteriniz, sizin hakkınızda, firmanız hakkında ya da ürününüz hakkında olumlu bir şey söylerse destekleyin.
• Müşteriniz ; ürününüz, firmanız ya da sizin hakkınızda olumsuz bir şey ,ürününüz tarafından karşılanamayacak bir ihtiyaç, rakip ürün ya da firma hakkında olumlu bir söz söylerse Destekleme yapmayın.

C - KAPATMA
Kapatma konuşmasının iki görevi vardır.

1. Müşterinize ürününüzün yararını bir kere daha hatırlatmak.
2. Müşterinizden bir onay ya da vaat almak.

Kapatma girişiminiz başarılı olmadıysa, yani bir vaat alamadıysanız ya da ürününüzün onayını alamadıysanız;
Neden böyle olduğunu anlamak için yeni sorular sorun ve yeni gereksinimleri yakalayıp bunları destekleyin. Yeniden kapama konuşması yapın.

UNUTMAYIN !
Satış görüşmesinden önce araştırma,
Müşterinize ilişkin gözlemleriniz,
Satış sırasında müşterinizden aldığınız ipuçları

Satış için çok önemli ve yararlı bilgiler verir.