31 Ocak 2009 Cumartesi

Pazarlama Plan Örneği

Aşağıda, yurtiçinde faaliyette bulunan lastik üreticisi bir firma için hazırlanmış olduğum örnek bir pazarlama planı mevcuttur.

Bu plan, firma, derinlemesine ayrıntılı bir pazarlama planı hazırlamaya yeterli olacak kadar tanınmadığından dolayı bazı varsayımlar üzerine kurulmuştur.

Pazarlama Planının özelliği, seçilen döneme göre (kısa-orta-uzun vade) oluşturulan hedeflerin gerçekleştirilmesi için bir yol haritası niteliğinde olmasıdır. Bu sebeple şirketin stratejik hedefleriyle eşgüdümlü olmak üzere, başlangıç noktası, bir hedef oluşturmaktan geçmektedir.

Belli bir dönemi kapsayan bir hedef oluşturabilmek için de;
Geçmiş dönem satışlarının,
Mevcut pazarın durumunun ve geçmişteki performansının,
Rakipler ve rakiplerin çalışma politikalarının,
Şirketin sektördeki kuvvetli ve zayıf yönlerinin,
Sektörde bu güne kadar ortaya çıkan sorunların ve fırsatların bilinmesi gerekmektedir.

Ancak girişte de belirttiğim gibi, bir hedef koyabilmek için, yukarıdaki bilgilerin önceden analiz edilebilecek kadar şirketi derinlemesine tanıyor olmak gerekmekte ve şu an için bu imkân olmadığından ötüre de “Rakamsal Hedef Bölümü” ile yukarıdaki bilgileri kapsayan “Durum Analizi” kısmı genel ifadelerle sunulmaktadır.

Şirketin web sitesi incelendiğinde, ana faaliyet alanı lastik olmak üzere, jant, akü ve lastik zinciri ürünlerinin de dağıtımını yaptığı görülmektedir.
Esasen bu 4 ürün grubu için ayrı-ayrı pazarlama karması oluşturulması gerekmektedir. Ancak bu çalışmalar için biraz daha uzun bir zamana ve şirkette çalışıyor olmaya ihtiyaç vardır.
Bu sebeple örnek pazarlama planı sadece ana faaliyet konusu olan lastik pazarı üzerine odaklanarak yapılmış, diğer ürünler dikkate alınmamıştır.
Aynı şekilde akü, lastik zinciri ve jant ürün grupları için de benzer bir plan uygulanabilir.

Plan dahilindeki amaçlara ulaşmak üzere planlanan her konu ve görevin sorumluları da belirlendiğinde, burada sunulan örnek pazarlama planı, eksiksiz bir plan olarak son haline gelmiş olacaktır.
Hatta bir-kaç küçük değişiklikle, şirkete özel durumlara uydurularak, 2008 yılı için kullanılabilir bir hal alacaktır.

Bu planın, beklenen performansı gerçek anlamda gösterebilmesi için altının doldurulması gerekmekte ve sektörü, şirketi, işleyişi bilmek zaruret arz etmektedir.


Saygılarımla

Erhan KARAKÖSE




I. DURUM ANALİZİ

1. Geçmiş Dönem Satışlarının Analiz Edilmesi

2. Mevcut Pazarın Analiz Edilmesi

*Pazarın Büyüklüğünün (Hacminin) Tespit Edilmesi

Aylık ve yıllık bazda, yurtiçinde üretilen tüm marka ve model tekerlekli araç sayısının sektör kuruluşlarından öğrenilmesi (Otomobil Üreticileri Derneği Aylık Raporları - İstatistik Kurumu Verileri)

Yurtiçinde mevcut bulunan tüm tekerlekli araç sayısının yine aynı kanalla öğrenilmesi

Yurtiçindeki araçların ne kadarının 1 yıllık - 2 yıllık - 3 yıllık - 4 yıllık - 5 yıllık olduğunun öğrenilmesi

Yurtiçi pazara, dışarıdan giren araç sayısının öğrenilmesi

Yurtiçinde satılan toplam lastik miktarının ve cirosal değerinin öğrenilmesi

Pazarın “büyüme hızının” öğrenilmesi

*Pazarın Yasal Yapısının Tespit Edilmesi

Mevcut pazarı olumlu ya da olumsuz etkileyebilecek yasaların ve/veya kararların
takip edilmesi

Örneğin diş derinliği yasal sınırının 1,6 mm’den daha az ya da daha fazla olması yönünde bir yasal düzenleme pazarı olumlu-olumsuz mutlaka etkileyecektir.

Cam sektöründe; Ocak 2007’de çıkan “Blok Muafiyeti Yasası” yetkili servislerin her marka aracı aynı anda mağazasında satabilme ve her türlü yedek parça alımında ana üreticiye bağlı kalmama konusunda serbestlik tanıdı ve bu durum oto cam pazarına satışlar açısından olumlu yansıdı.

Yine benzer şekilde; 2008 sonunda Hükümetin yurtdışından gelecek olan cam kapaklara uyguladığı “kota”yı kaldırma kararı da özellikle Çin’den cam kapak ithalatını arttıracağı için “yurtiçi cam kapak pazarını” olumsuz etkileyecek.

*Mevcut Pazarın Coğrafi ve Demografik Özelliklerinin Tespit Edilmesi

Toplam satışların hangi bölgelerde yoğunlaştığının ya da azaldığının öğrenilmesi

Coğrafi dağılıma göre müşterilerin tercihini etkileyen unsurların öğrenilmesi

Hangi bölgede, hangi tür ürünlerin satışının yoğunlaştığının öğrenilmesi

Pazardaki alıcıların sektörü nasıl gördüğünün öğrenilmesi

Coğrafi bölgelere göre tüketicilerin alım güçlerinin öğrenilmesi

Hangi bölgede, hangi tür araçtan, ne kadar var öğrenilmesi

*Pazardaki Fırsat ve Tehditlerin Tespit Edilmesi

Pazarın SWOT Analizi

3. Pazardaki Alıcıların (Müşterilerin) Analiz Edilmesi

Hali-hazırda şirketin ürün ve markalarını tercih edenlerin, tercih sebeplerinin öğrenilmesi
Rakiplerin ürünlerini ve markalarını tercih edenlerin, tercih sebeplerinin öğrenilmesi

Şirketin ürün ve markalarını şu anda tercih etmeyen, ancak yakın gelecekte
tercih edebilecek durumda olanların belirlenmesi ve analiz edilmesi

Şirketin ürün ve markalarını daha uzun dönemde tercih edebilecek olanların
belirlenmesi ve analiz edilmesi

Hangi tür promosyonların, alıcıları ve alım kararlarını nasıl etkilediğinin öğrenilmesi

4. Pazardaki Satıcıların (Rakiplerin) Analiz Edilmesi

Mevcut rakipler ve pazar paylarının öğrenilmesi
Mevcut rakiplerin pazarlama karmasının ve pazarlama stratejilerinin öğrenilmesi
Muhtemel yeni rakipler ve pazar paylarının öğrenilmesi
Rakiplerin ekonomik güçlerinin öğrenilmesi
Rekabete karşı tepkilerinin öğrenilmesi
Satış örgütünün organizasyon ve faaliyet yapısının öğrenilmesi
Rakiplerin SWOT Analizi

5. Şirketin Pazardaki Mevcut Durumunun Analiz Edilmesi

Şirketin SWOT Analizi
Şirketin pazardaki payının belirlenmesi
Şirketin bilinirlilik oranının tespit edilmesi

II. PAZARLAMA HEDEFLERİ

2008 Yılı Sonunda X YTL Satış Bütçesini Realize Etmek
(Bütçenin, şirketin stratejik hedefleri ile uyumlu ve üst yönetimin onayı alınarak hazırlandığı varsayımı ile)

Otomotiv Ana Üreticilerine Şirket Üretimi Olan X Marka Lastikle Girmek
(OEM’e çalışılmadığı varsayımı ile)

Perakende Lastik Sektöründe Liderliği Sürdürmek

Zirai Araç, Askeri Araç ve İş Makineleri Lastiklerinde Dünyada 3 Şirketten Birisi Olmak

Lastik Kaplama Pazarında 1 Numara Olmak

%100 Müşteri Tatminini Sağlanmak

Söz verilen Zamanda, Söz verilen Şekilde Teslimat Yapmak

Uçak ve Askeri Araç Lastiği Gibi Katma Değeri Yüksek Ürünleri Yıldız Ürünler Yapmak

Müşteriye Günün Her Saati Hizmet Verebilme Kabiliyetinde Olmak

III. PAZARLAMA STRATEJİSİ

1. Pazarın Bölümlenmesi (Tüketiciler Baz Alınarak)

*Endüstriyel Tüketiciler

Otomobil Ana Üreticileri
Tekerli Askeri Araç Üreticileri
Uçak Üreticileri
İş Makineleri Üreticileri

*Nihai Tüketiciler

Şubeler / Bölge Müdürlükleri
Bayiler / Perakendeler
Tekerli Araç Sahipleri


*Yeniden Kullanıcılar (Kaplama Lastik Kullananlar)

Madenlerde çalışan makineler
İnşaat alanları ve barajlarda çalışan araçlar
Fabrika ve limanlarda kullanılan forkliftler

2. Hedef Pazarın Belirlenmesi

*Endüstriyel Tüketiciler

Otomobil Ana Üreticilerine X Markası ile Girmek

BMC (otobüs-kamyon-hafif ticari araç)
MAN (otobüs)
Otokar (askeri araçlar-minibüs) Türk Traktör (traktör)
Uzel (traktör)
Karsan (minibüs)
Ford (otomobil)
Uçak Üreticileri
İş Makineleri Üreticileri

*Nihai Tüketiciler

Lastik Yenileme Pazarında Yoğunluğu Arttırmak

Mevcut bayileri elde tutma (kısa vade)
Yeni bayi kazanımları (orta vade)
Mevcut bayilere penetrasyon-derinleşme (orta-uzun vade)

*Yeniden Kullanıcılar (Kaplama Lastik Kullananlar)

Birim Maliyetleri Düşürmek Üzere Ağır İş Makine Tüketicilerini Kaplamaya Yönlendirmek

Madenlerde çalışan araçlar
İnşaat alanları ve barajlarda çalışan araçlar
Fabrika ve limanlarda kullanılan forkliftler

3. Hedef Pazarın ve Tüketicilerin Analizi

*Hedef Pazarın Analizi

Pazarın toplam hacminin öğrenilmesi
Pazarın büyüme oranının / eğiliminin öğrenilmesi
Rakiplerin pazara ne kadar hâkim olduklarının öğrenilmesi
Marka tercihini etkileyen faktörlerin öğrenilmesi
Pazarın yeni ürünlere nasıl tepki verdiğinin öğrenilmesi
(yeni ürünlerin pazara verileceği varsayımı ile)
Pazardaki tüketicilerin alım güçlerinin öğrenilmesi

*Endüstriyel Tüketicilerin Analizi

Otomobil ana üreticilerinin her ay pazara sürdükleri araç sayısının öğrenilmesi
Alım kriterlerinin öğrenilmesi
Ödeme koşullarının öğrenilmesi
Marka tercihlerinin gerçek sebeplerinin öğrenilmesi
Tedarikçilerinden beklentilerinin öğrenilmesi

*Nihai Tüketicilerin Analizi

Marka tercihlerini hangi etkenlere göre belirlediklerinin öğrenilmesi
Ürün beklentilerinin öğrenilmesi
Hizmet beklentilerinin öğrenilmesi
Rakiplerin tüketiciler üzerindeki gücünün öğrenilmesi
Lastik değiştirme sürelerinin öğrenilmesi

*Yeniden Kullanıcıların Analizi

Lastik seçimlerini belirleyen kriterlerin öğrenilmesi
Hizmet beklentilerinin öğrenilmesi
Kullanılan lastiklerin standart yıpranma sürelerinin öğrenilmesi
Lastik kullanım koşullarının öğrenilmesi

4. Her Bölüm İçin Pazarlama Karmasının Oluşturulması

*Endüstriyel Tüketiciler için Pazarlama Karması

Ürün
Kusursuz - Güvenli - Garantili - ISO 16949'a Uygun

Dağıtım (Sınırlı Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)
Ana üreticinin istediği şekilde ve tam zamanında teslimat - Gerekli her durumda teknik destek

Fiyat Rekabetçi - Ödeme Koşulları Uygun

Tutundurma (itme Stratejisi Uygulanacak) Üst düzey ilişki - Sektörel yayınlarda reklâm

*Nihai Tüketiciler İçin Pazarlama Karması

Ürün Dağıtım (Yoğun Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)
Kaliteli - Garantili - Çeşit Olarak Yeterli

Dağıtım (Yoğun Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)
Bölge ve merkez stokları tam - Tam zamanında teslimat - Yaygın bir bayi ağı ile destek

Fiyat
Rekabetçi - Piyasaya uygun ödeme koşulları

Tutundurma (Çekme Stratejisi Uygulanacak) Yoğun radyo ve medya reklâmları - Reklâm Mesajı; Hizmet Kalitesi, Güven ve Garanti

*Yeniden Kullanıcılar İçin Pazarlama Karması

Ürün Dağıtım (Seçimli Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)
Garantili Kaplama - Hızlı Kaplama - Daha Uzun Kullanım Süresi

Dağıtım (Seçimli Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)
Yerinde teslim - Teknik destek

Fiyat
Fiyat Yüksek Belirlenecek

Tutundurma (İtme Stratejisi Uygulanacak)
Sektör yayınlarda reklâm - Özel Müşteri Temsilcileri - Kaplamanın güvenli olduğunu anlatan duyurumlar

IV. UYGULAMA - HAREKET PLANI

1. Pazarlama Planının Ekiple Paylaşılması ve Katılımlarının Sağlanması

2. Operasyonel Bir Pazarlama Organizasyonunun Kurulması
(Yeterli Etkinlikte Olmadığı ya da Hiç olmadığı varsayılmıştır. Aşağıdaki örnektir)

Pazarlama Müdürü
Pazar Araştırma Md. Yrd.
Pazarlama İletişimi Md. Yrd.
Ürün Geliştirme / Takip Md. Yrd.
Satış Müdür Yrd.
Bölge / Şube Yöneticileri

3. Satış Gücü Örgütünün Kurulması (Yeterli Etkinlikte Olmadığı ya da Hiç olmadığı varsayılmıştır)

Pozisyonun gerektirdiği yetki ve sorumlulukların paylaştırılması
Rut düzenlemelerinin yapılmasının sağlanması
Bayilerin / müşterilerin yoğun şekilde ziyaret edilmesinin sağlanması
OEM’ler için özel müşteri temsilcilerinin istihdam edilmesi
Satış temsilcisi ve şubelerin satış hedeflerinin belirlenmesi
Satış arttırmaya yönelik, performansa dayalı prim sisteminin oluşturulması
Satış ekibinin pazarlama stratejileri ve planları doğrultusunda eğitilmesi

4. Müşteri Memnuniyet Anketlerinin Düzenlenmesi

5. Şubelerin Aynı Standartta Olmasının Sağlanması

Fiziksel mekânın standardizasyonunun sağlanması
Çalışanların standardizasyonunun sağlanması
Kapsadıkları coğrafi alan bakımından standardizasyonunun sağlanması
Şube çalışanlarının eğitim ihtiyaçlarının tespiti ve gerekli eğitimlerin verilmesi

6. Mevcut Bayilerin Elde Tutulması, Penetrasyon Sağlanması ve Yeni Bayilerin Bulunması

Şikâyetlere en hızlı şekilde cevap verilmesinin sağlanması
Siparişlerinin en kısa sürede ve eksiksiz karşılanmasının sağlanması
Satış noktası düzenlemelerine gidilmesi
Bayi memnuniyet anketlerinin hazırlanması ve uygulanması
Belli dönemlerde üst düzey ziyaretlerin yapılması
Rakip faaliyetlerinin yakından takibi ve gerektiğinde hızlı karşı aksiyonların alınması
Rakip bayileri kazanmak üzere promosyonel ve sponsor faaliyetlerin yürütülmesi

7. Ürün ve Hizmet Farklılaştırmasına Gidilmesi

Piyasaya sürekli yeni ürünlerin sunulması
Rakiplerden farklı ve fonksiyonel ürünlerin sunulması
Lastik kaplama işinin hedef kitlelere duyurulması

8. Tutundurma Faaliyetlerine Ağırlık Verilmesi

*Kişisel Satış

Satış ekibinde çalışacak personelin özelliklerinin belirlenmesi ve seçimi
Satış personelinin performans değerlendirmelerinin yapılması
Satış personelinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi
Büyük müşteriler için özel satış elemanlarının istihdam edilmesi

* Reklâm (Belirlenen Reklâm Bütçesi Dâhilinde)

Radyo
Sektörel Dergiler
Gazete
Açıkhava Reklâmları


*Halkla İlişkiler

Sektörel fuarlara katılım
Bayi toplantıları
Sektörel duyurumlar
Sponsorluklar
Aylık Kurumsal Bülten / Dergi yayını (tüm şube ve bayilere)
Web sitesinin sürekli güncel ve daha profesyonel olmasının sağlanması
Sürüş ve can güvenliği için lastiklerin önemini
anlatan seminerlerin düzenlenmesi
Şirket bilinirlilik anketlerinin düzenlenmesi

*Promosyon

Bayilere yönelik promosyonlar
Nihai tüketicilere yönelik promosyonlar
Endüstriyel pazara yönelik promosyonlar
Çekilişler / Hediyeler
İndirim kuponları
Kampanyalar
Lastik kullanımı hakkında yararlı bilgiler içeren CD-Broşür dağıtımları

9. Ürünün Yaşam Eğrisine Uygun Tutundurma Faaliyetlerinin Gerçekleştirilmesi

Tanıtma Evresi

Daha fazla bilgilendirici reklâm
Destek
Duyurum
Nihai tüketiciler için çekme stratejisi
Endüstriyel tüketiciler için itme stratejisi

Büyüme Evresi

Marka imajı yaratmaya yönelik çalışmalar
Ağızdan-ağza iletişimi teşvik
Alımı teşvik edici reklâmlar

Olgunluk Evresi

Ürün farklılaştırma çalışmaları
Hatırlatıcı reklâmlar

Gerileme Evresi

Fazla kaynak ayırmadan marka tazeleyici çalışmalar
Yeniden konumlandırmaya yönelik çalışmalar

10. Web’de, Blog ve Benzeri Oluşumlarla Şirket ve Markaları Hakkında Sürekli Yazıların, Araştırmaların, Makalelerin Yayınlanmasının ve İsimlerin Sürekli Gündemde Tutulmasının Sağlanması

11. Ana Sanayiye Ürün Satabilmek İçin Gereken Tüm ISO ve Kalite Belgelerinin Alınmasının Sağlanması

V. BÜTÇE

Bütçeyi oluştururken genelde 3 yöntemden birini kullanıyoruz.

Satış miktarının belli bir yüzdesini alabiliriz.
Pazardaki rakiplerin eylem ve davranışlarına bakarak bunlara benzer bir bütçe hazırlayabiliriz.
Ya da planlanan eylemleri tek-tek incelenip, her birinin ne kadar harcama gerektirdiğini tahminleyip toplamını alabiliriz.

En çok ve rahatlıkla kullanılan yöntem satış miktarının belli bir yüzdesi alınarak oluşturulan bütçeleme yöntemidir.

Yıllık ciro hedefinin %1-3’ü, pazarlama planının gerçekleşmesinde kabul edilebilir bir bütçe oranı olacaktır.

Bütçeyi aynı zamanda, planlanan hedef ve eylemlerin gerçekleşme yüzdeleri ile bunlar için yapılan harcamaların karşılaştırılması yönüyle çok iyi bir performans değerlendirme aracı olarak da kullanabiliriz.

VI. KONTROL

Hazırlanan pazarlama planı çerçevesinde belirlenen hedefler, çalışma sistemine uygun olarak oluşturulan raporlama sistemi ile aylık rutin ve 3 ayda bir dönemsel olmak üzere kontrol edilmeli, hedeflerden-bütçeden sapma olup-olmadığı incelenmelidir.

Hedeflerden ve bütçeden sapma varsa öncelikle sapmanın nedenleri tespit edilmeli ve revizyona gerek olup-olmadığına karar verilmelidir.
Revizyona gerek olduğuna karar verilirse vakit geçirilmeden hedefler ve bütçe revize edilmeli, iyileştirme tedbirleri uygulanmalıdır.

Kontrol mekanizması işletilirken;

Bölgeye
Ürüne
Satış elemanına
Satış miktarına
Satış tutarına göre analizler yapılabileceği gibi,
Pazar payına, karlılığa ve verimliliğe göre de analizler yapılabilir.

Ayrıca çalışanların, pazarlama planının uygulanmasında yeterli düzeyde katılım ve bağlılık gösterip-göstermediklerinin, şirketin değerlerini benimseyip-benimsemediklerinin, plana uygun hareket ederken yaptıkları işten tatmin olup-olmadıklarının da kontrol edilmesi hazırlanan planın başarı şansını çok yükseltecektir.

Bunların dışında yılsonunda da tüm pazarlama planı, hedefler ve bütçenin gerçekleşme performansı değerlendirilerek hazırlanan pazarlama planının başarısı ölçülür ve bir sonraki dönemin planları yapılmaya başlanır.

ÖZET

Bu planda, hedef pazarlar;

Endüstriyel Tüketiciler
Nihai Tüketiciler
Yeniden Kullanıcılar

Hedef pazarlara nüfuz etme stratejisi;

Otomobil Ana Üretici Pazarına X Markası İle Girmek (Pazar Geliştirme)
Yenileme Pazarında Mevcut Ürünlerin Pazar Payını Arttırmak (Ürün Farlılaştırma)
Yeniden Kullanıcılarda Birim Maliyetlerini Düşürme Yoluyla Kaplama Lastiğe Yönlendirmek (Odaklanma)

olarak belirlenmiştir.

Lastik pazarında, Otomobil Ana Üreticilerine lastik vermek, tüm belirlenen plan ve stratejilerin odak noktasında olmak zorundadır.
Bunun sebebi; Araç sahiplerinin, genelde lastik değiştirirken, aracı aldıklarında üzerinde ilk hangi marka varsa yine aynı markayı tercih etme eğilimi göstermeleridir.
Yapılan araştırmalar bu oranın %41 olduğunu göstermiştir. %41 oranı bu stratejiyi kritik önemli hale getirmektedir.

Öte yandan yine yapılan araştırmalar göstermiştir ki nihai tüketicilerin %34’ü araçlarında bulunan lastiklerin markasını bilmemektedir.
Bu tüketicileri en fazla güdüleyen ve yönlendirenlerin pazarı alacağı kesindir.
Bu oran da yenileme pazarında yoğun tutundurma çalışmaları yaparak satışları arttırmayı zorunlu kılmaktadır.

Diğer taraftan iş makinelerinde kullanılan lastikler ağır yük altında çabuk yıprandığından değiştirilme süreleri daha kısa olmaktadır.
Ayrıca bu lastiklerin pahalı olması da diğer dikkate değer bir durumdur. Bu sebeple İş makineleri lastikleri de hedef içine dahil edilmesi geren bir pazar olarak karşımıza çıkmaktadır.
Bu pazarda diğer bir avantajda; “birim maliyetleri düşürme yararını” satarak, tüketicileri kaplama lastik kullanımına yönlendirip ürün ve hizmet farklılaştırması yapılabilmesidir.

29 Ocak 2009 Perşembe

Zor Pazarlarda Daha Etkin Satış Yapmanın Yolları

  1. Satışta başarı için gereken en önemli özellik “İyimserliktir”.En iyi satışçılar ortalama satışçılardan çok daha iyimserdirler. Bu iyimserlilerinden dolayı da başarıya dair yüksek beklentileri vardır. Başarıya ulaşmayı daha çok umdukları için de ortalama satışçılardan daha fazla girişimde bulunur, daha sık müşteri arar ve daha çok sebat ederler.
    Daha çok müşteriye ulaşmanın ve onları daha sık aramanın ilk eldeki sonucu olarak bu tip satışçılar daha çok satış yaparlar. Daha çok satış yapınca da daha çok ve daha sık aramanın kıymetine olan inançları güçlenir. Sürekli tekrar edilen bu gelişme, zamanla yüksek performans alışkanlığı haline gelir.
  2. Kendinize olan güveniniz ve saygınız, ne kadar sattığınızla doğrudan ilişkilidir.
    Ne olursa olsun, elinizden geldiğinin en iyisini yapmayı hayatınızın kanunu haline getirin. Her şeye kişiliğinizin mührünü vurun. Üstün kalite sizin nişaneniz olsun.
    Bu gün işini iyi yapan herkes, bir zamanlar bunu hiç de iyi yapmıyorlardı. Bu gün büfedeki kuyruğun ön sıralarında olan herkes, o kuyruğa arkadan girmiştir.
  3. Her gün, her hafta, her ay yeni beceriler geliştirin, yeni bilgiler edinin. Satış maharetinizi geliştirmeyi sürdürün. Durmaksızın ilerleyin.
    Sıranın önlerine geçme yolunda en önemli adım “hangi becerimi/becerilerimi en çok geliştireyim ve sürekli uygulayayım ki satışlarım daha çok artsın” sorusunu her an kendinize sormaktır.
  4. Başarı ve başarısızlık arasındaki fark, sizin açık ve net bir şekilde en iyi olma kararını verme ve hedefinize ulaşana kadar bu karanızda sebat ve ısrar etme yeteneğinizden ibarettir.
    Sizi geri tutan en büyük engel olan başarısızlık korkusu, tam karın bölgesinde hissedilir ve “yapamam” sözcükleri ile ifade bulur.
  5. En iyi satışçılar şirketlerine inanırlar. Şirketlerinin ürün ve hizmetlerine inanırlar. Hepsinden önemlisi kendilerine ve başarma kabiliyetlerine inanırlar.
    Bir ürünün ve hizmetin değerine olan inancımızın derecesi, diğer insanları onun faydasına ikna etme yeteneğimizi doğrudan etkiler. Sattığınız şeyle ilgili ne kadar şevkli ve inançlı olursanız, hevesiniz o kadar bulaşıcı olur ve alıcılar da ona göre karşılık verir.
  6. Kendisini ne kadar umursadığınızı bilene kadar müşterileriniz ne bildiğinizi umursamazlar.
    İşinizi ne kadar severseniz o kadar özen gösterirsiniz.
  7. En iyi satışçılar kendilerini satışçıdan ziyade danışman olarak görürler. Onlar kendilerini müşterilerinin rehberi, yardımcısı, müşaviri ve dostu olarak görürler. Birinin sizden bir şey satın alıp-almayacağının yegâne belirleyicisi, onun sizin hakkınızda ne düşündüğü ve hissettiğidir. Müşteriniz sizi bir arkadaş ve danışman olarak görmeye başlayınca, fiyat veya ürün/hizmet niteliklerindeki ufak tefek farklılıklar ne olursa olsun, sizden başkasından bir daha asla alım yapmayacaktır.
  8. En başta kendinizi “sorun çözücü” yerine koyun. Müşteri adayınızın sorununu halletmekte ideal çözüm olan ürün veya hizmetinize odaklanın. Sizin sattığınızı almakla işlerin nasıl iyiye gideceğini ona gösterin.
  9. Hazırlık profesyonellerin ayırt edici vasıflarındandır. En iyi satışçılar her görüşmeden önce bütün ayrıntıları gözden geçiren kişilerdir.
    Ortalama satışçılar ise asgari hazırlıkla idare etmeye çalışırlar. Gittikleri satış görüşmelerini manevralarla atlatmaya çalışırlar. Müşteri adayının bunu fark etmediğini düşünürler. Fakat müşteriler satışçının hazırlıksız olup-olmadığını hemen anlar. Başınıza böyle bir şey gelmesine izin vermeyin.
    Görüşme öncesi ne kadar hazırlıklı olursanız ve araştırma yaparsanız, müşteri adayı ile masaya oturduğunuzda o kadar zeki ve bilgili görünürsünüz. Bilgisini başka yerde hazır bulabileceğiniz bir şeyi asla müşteriye sormayın.
    Görüşmenin hemen ardından hatırlayabildiğiniz her ayrıntıyı bir yere not etmek için zaman ayırın. Bu konuda hafızanıza güvenmeyin. İleride çok işinize yarayacaktır.
    Son görüşmede tartışılan konuları net bir şekilde hatırlayan ve ev ödevini yaptığı her halinden belli olan gerçek profesyonel satışçılarla görüşmeye oturmak, müşterileri her zaman için etkileyen bir durumdur.
  10. Yoğun rekabete karşı kendinizi sürekli hazırlıklı ve her daim formda tutmalısınız. Bunun için de alanınızla ilgili olarak devamlı okumalısınız. Her sabah erkenden kalkın ve satış hakkında 1 saat okuyun.
    Ürün bilginiz çok iyi bile olsa eğer müşteri adayı bulmak, onları değerlendirmek, ihtiyaçlarını belirlemek, profesyonelce bir sunum yapmak ve sipariş sormak gibi konular hakkında yetersizseniz iyi bir satışçı olamazsınız.
  11. Kendinize başkalarının sizden beklediğinden daha yüksek standartlar koyun ve buna karşı sorumluluk hissedin. Asla kendinizi mazur görmeyin.
    Yapacağınız en büyük hata kendinizden başkasına çalıştığınızı düşünmek olacaktır. Hepimiz aslında kendi işimizi yapıyoruz. En iyi satışçılar yaşamlarına ve başlarına gelen her şeye karşı %100 sorumluluk duyarlar. Kendi yaşamlarıyla ilgili tatmin olmadıkları durumlardan dolayı başkalarını suçlamayı ya da mazeret uydurmayı redderler. Hoşlarına gitmeyen bir şey varsa, kollarını sıvayacak ve durumu değiştirecek olanın kendileri olduğunu bilirler. Onlar tüm sorumluluğu üstlenir ve şikâyet etmekten ya da eleştirmekten kaçınırlar.
  12. Satışta AIDA Modeli : “ Dikkat-İlgi-Arzu-Eylem”
    Her satış konuşması aslında müşteriyi yapmakta olduğu işten alıkoymaktır. Müşteriye kendinizi dinletmeniz ve dikkatini çekmeniz gerekir. Çünkü artık herkes çok meşgul.
    Açılış konuşmanızda mutlaka her müşteri adayının aklında olan şu soruyu cevaplamak zorundasınız. “Sana neden zaman ayırayım, Seni neden dinleyeyim?”
    “Mevcut işlerinizde size zamandan ve paradan tasarruf sağlayacak bir önerimiz var duymak ister misiniz?”
    Ne satarsanız satın, müşterinin dikkatini tereddütsüz bir biçimde çekecek bir ifade ya da soru oluşturun. Soracağınız soru müşteri adayının belirli bir şeyi başarma, koruma veya bir şeyden kaçınma arzusuna odaklanmalıdır.
    Müşteri adayı “bunu bir daha düşüneyim” derse bilin ki aslında demek istediği şudur: “şu an için satın alma arzumu yeterince uyandıramadın”
    Satış yapmada en önemli unsur, müşteri adayını satın almaya motive eden somut yararları tespit etme yeteneğinizdir.
    Müşteri adayının dikkatini çekecek ve sizi dinlemesini sağlayacak bir açılış sorusu ya da cümlesi geliştirin.
  13. Hayatınızdaki mutluluk ve başarının %85’i başkaları ile kurduğunuz ilişkinin niteliği tarafından belirlenir.
    Bu günkü ve bundan sonraki kariyerinizin başarısı müşterilerinizle kurduğunuz ilişkinin niteliği üzerinde şekillenecektir.
  14. Yüksek nitelikli satış ilişkilerinin kurulması ve devam ettirilmesi 4 aşamada gerçekleşir.
    İlk aşama; güven duygusunun gelişmesidir. (satışın %40’ı) Bu en güzel şekliyle, iyi sorular sormak ve dikkatle dinlemekle başarılır.
    İkinci aşama; müşteri adayının gerçek ihtiyaçlarını ve noksanlıklarını tespit etmektir.(satışın %30’u) Ne sattığınızdan bahsetmek yerine müşteri adayının içinde bulunduğu durumdan konuşun. Önce anlamaya sonra anlaşılma çalışın.
    Üçüncü aşama; çözüm sunmaktır.(satışın%20’si) Bu aşamada müşteri adayına, sattığınız şey yardımıyla bugünkünden daha iyi bir duruma nasıl geçebileceğini anlatmalısınız.
    Dördüncü aşama; tasdik istemektir.(satışın %10’u) Sizin teklif ettiğiniz şeyle kendisinin ihtiyaçlarının örtüştüğünü müşteri adayına tasdik ettirin. Müşteri adayından bir karara varmasını isteyin.
  15. Ne kadar iyi sorular sorarsanız ve cevaplarını ne kadar dikkatle dinlerseniz, müşteri de size o denli güvenecek ve açılacaktır.
  16. En iyi satışçıların hepsi “ilişki uzmanı”dır. Onlar ürünleri ya da hizmetleri hakkında konuşmadan önce bütün dikkatlerini ilişki üzerine yoğunlaştırırlar. Aynı müşteriye çok daha sık satış yapar ve referans edinirler.
    Sorularınızı mantıksal bir sırayla sorun ve genelden özele inin.
    Öncelikli amacınız, sattığınız şeyin yararının, maliyetinden daha yüksek olduğunu göstermek olmalıdır.
    Müşterinin sorularını ne kadar açıklıkla cevaplarsanız satış yapmanız da o kadar kolay olacaktır. Cevaplarınızda ne kadar belirsiz olursanız müşterinin sizden alması da o kadar zor olacaktır.
  17. Müşterinin satın alma kararının en önemli nedenlerinden biri, ne sattığınızı ve müşterinin ondan ne şekilde yararlanacağını anlaşılır kılmanızdır. Satışçıların birçoğu sunumun ardından müşteri adaylarının ilgili ürün ya da hizmete kendileri kadar aşina olacaklarını zannederler. Oysaki bu feci bir yanılgıdır.
  18. İyi satışçıların niteliklerinden biri de, satış diyaloguna müşteriyi de sürekli olarak dâhil etmeleri ve ilerledikçe de konu üzerinde yorum ve fikir almalarıdır. Zayıf satışçılar ise çoğunlukla o kadar gergindirler ki ürün tanıtımını, müşterilere soru sorma ya da itiraz etme fırsatı bile vermeden hışımla görüşmeyi bitirmeye çabalarlar.
  19. Müşterinizin gerçek ihtiyaçlarını öğrenmekte ne kadar yeterlilik kazanırsanız, müşterinize sattığınız üründen azami yararı nasıl elde edebileceğini öğretmekte ne kadar iyi olursanız, müşteriniz de sizi o denli çok sevecek, size o denli çok güvenecek ve sizinle o denli çok iş yapmak isteyecektir.
  20. İnanırlılık çok önemlidir. O kadar ki; sadece görüntünüz ya da kişiliğiniz bile tek başına satışı kotarmaya yetebilir. İnanırlılık 4 kısımdan oluşur. Giyim-Saç-Aksesuar-Tavır. Bunların her biri hayati niteliktedir ve birinin eksik olması satışa mal olabilir.
    Müşteri üzerinde bıraktığınız ilk izlenimin %95’ini giyiminiz teşkil eder. Müşteriye ziyarete gittiğinizde güzel giyinin ve müşterinin öneri isteyebileceği biri gibi göründüğünüzden emin olun.
    İyi giyim ve iyi saç biçimine dair en basit kural, hiç bir şeyin müşterinin dikkatini sizin yüzünüzden kişiliğinizden ve konuşmanızdan alıkoymaması gerektiğidir.
  21. Satış yaparken kural olarak pozitif anlamda dostane, iyimser ve neşeli görünün. Kişisel sorunlarınız varsa onları ya evde bırakın ya da kendinize saklayın. Sevecen ve iş yapılması kolay biri olun.
  22. İtirazlara etkili cevaplar verme kabiliyetiniz hayati öneme sahiptir ve hem satış hem de gelir düzeyinizi önemli ölçüde belirleyecektir. Sizin göreviniz de bu beceriyi geliştirmek olmalıdır.
  23. İtirazlar ilgi işaretidir ve iyidir. Müşteri itiraz etmeye başladığında, bu, onun teklifinizi ciddiye aldığını gösterir. Artık satma şansınız var demektir.
  24. İtirazları etkinlikle çözümlemede ilk kural, araya girmeden müşteriyi sonuna kadar dinlemektir. Negatif bir müşteri adayı bile dikkatle dinlemenin beyaz büyüsü ile nötr hatta pozitif bir adaya dönebilir.
  25. Her türlü itiraza karşı kullanılabilecek üç cevap:
    Duraksar, gülümser ardından sorarsınız: “ne demek istiyorsunuz?” Bu sorunun cevapsız bırakılması neredeyse imkânsızdır.
    “Eminim, bunu söylemek için haklı nedenleriniz var. Bunların ne olduğunu sormamın bir sakıncası var mı acaba?” Müşterilerin çoğunlukla itirazlarına gerekçelendirecek iyi bir nedenleri yoktur.
    “ne hissettiğinizi çok iyi anlıyorum. Başkaları da bunu ilk işittiklerinde böyle hissetmişti. Ama ürün veya hizmetimizi kullanmaya başladıklarında. Şunu elde ettiler.”
  26. Fiyatlara yöneltilen itirazlarda ilk kural fiyatlarınızı savunmayın. Onun yerine
    yumuşaklıkla ve profesyonelce müşterinin tereddüt etmesinin gerçek sebebini bulmaya çalışın.”ne demek istiyorsunuz” sorusunu sorun. Fiyat tartışmasına girmek yerine sattığınızın değerine odaklanın.
    Fiyatınız çok yüksek derlerse, “niçin böyle düşünüyorsunuz” diye sorun. Unutmayın kontrol soruyu sorandadır. Bir soru sorduğunuzda durmalı ve müşteri cevap verene kadar tamamen sessiz kalın.
    “Ödeyemem” derse, yumuşakça “niçin böyle hissediyorsunuz?” diye sorun. Ardından sessiz kalın. Cevap için dikkatle dinler gibi öne eğilin. Müşterilerin bu tür sorulara genellikle verecek cevapları yoktur. Soru sorarak hem satış konuşması üzerindeki kontrolünüzü yitirmezsiniz hem de müşterinin tereddüdünün ardındaki gerçek nedeni öğrenebilirsiniz.
    Müşteriniz ne sattığınızı, ona sahip olmaktan ve onu kullanmaktan dolayı elde edeceği yaraları tam olarak anlamadan onunla fiyat tartışmasına girerseniz satış ihtimalini sıfıra indirmiş olursunuz.
    Müşterilerinin çoğu daha görüşmenin başında “sen fiyatı söyle ben ilgilenip ilgilenmediğimi söylerim” der. Bu esnada fiyatı bildirme gafletine düşerseniz çok büyük bir ihtimalle satışı kaçırırsınız. Onun yerine “fiyatın sizin için önemli olduğunu biliyorum. Bu meseleye biraz sonra, durumunuzu anlama fırsatı elde ettikten sonra gelebiliri miyiz?” deyin.
    Bazıları da bir hayli inatçı olabilir ve fiyatı söylemeden başka bir konuya geçmez. Bu durumda “bilmiyorum” deyin. Muhtemelen “nasıl bilmezsin” diyecektir. Siz de “ daha bizde olanın size uygun olup-olmadığını bile bilmiyorum. Ancak birkaç soru sormama izin verirseniz size kuruşuna kadar doğru bir hesap çıkartabilirim” diye cevap verebilirsiniz.
  27. Müşterilerden aldığınız tüm itirazların listesini çıkarın ve her birine pozitif karşılıklar geliştirin.
    Fiyat itirazı konusunda şunu da yapalirsiniz. “ Fiyat meselesini bir saniyeliğine bir kenara bırakalım. Şu anda ürün ya da hizmetimi satın almamanız için herhangi başka bir nedeniniz var mı?” Böyle bir soru müşterinin gerçekte neden satın almak istemediğini genellikle ortaya çıkarır.
  28. Satış konuşmasının sonunda mutlaka müşteriye “şimdiye kadar ele almadığımız bir soru ya da ihtiyacınız var mı?” ve “Şu ana kadar konuştuklarımız aklınıza yattı mı?” sorularını sorup 1 soruda hayır 2.soruda evet yanıtını aldıktan sonra satışı kapatın.
    1.soruya hayır dediği noktada “ o zaman niye devam etmiyoruz” diyip “ayrıntılarla ben ilgilenirim. Siz sadece imzaları atarsınız” diyebilirsiniz.
    2.soruya evet dediği noktada “ öyleyse bir sonraki adımımız şu olacak.” Diyip süreci anlatırken imzalanacak evrakları çıkarıp “siz imzaları atın ben ayrıntılarla ilgilenirim” diyin.
    Her halükarda nihai satışı sormanız gerekecektir. Sormazsanız satışı kaçırma ihtimalinizin çok yüksek olduğunu unutmayın. Talebinizi nazikçe dile getirin. Umut ederek talep edin. Dostane ama ısrarcı bir tarzda isteyin. Ne istediğinizi söylemekten asla korkmayın. Çünkü satış için orda olduğunuzu sizin kadar müşteriniz de biliyor. Satışta başarının sırrı istemektir. Asla tereddüt etmeyin.
  29. 80/20 kuralını unutmayın. Etkinliklerinizin %20’si sonuçların %80’ini etkiler. Satışta müşterilerinize yaptığınız toplam satışın %80’nini müşterilerinizin %20’si karşılar. Satış işinde başarısızlığın başlıca nedeni satış etkinliklerinin %20’sine giren çalışmalara odaklanmamaktır.
  30. Profesyonel satışın 3 aşaması vardır. Bunlar: müşteri adayı bulmak- sunuş yapmak-takip etmek.
  31. Kıymetli zamanınızı hoş olsa da, sizden alım yapacak ne yetkisi ne parası ne de yeteneği olmayanlarla boşa harcamayın.
  32. Hep şunu düşünün: müşteriniz sunduğunuz ürün ya da hizmeti niye sizden alsın? Sizin ona sağladığınız avantaj nedir? Sizin sattığınızı rakibinizinkinden daha iyi daha üstün ve tercih edilir kılan nedir? Sizin farkınız nerede?
  33. Columbia Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre ortalama satışçı günde yalnızca 1,5 saat çalışıyor. İlk satış görüşmesi genellikle sabah 11 civarında yapılıyor. Son görüşme ise öğleden sonra 3.30 civarında. Arada geçen zaman zarfındaysa ortalama satışçı iş arkadaşları ile sohbet ediyor, çay-kahve içiyor, gazete okuyor, arkadaşları ile telefonda konuşuyor, öğle yemeğine çıkıyor ve arabada müzik dinleyerek etrafta dolanıyor. Yani ortalama satışçı zamanının ancak %20’sini çalışarak geçiriyor.
  34. Kendinize her dakika şöyle sorun. “ Şu an yaptığım şeyin satışlarıma bir faydası var mı?” Eğer yoksa o şeyden derhal vazgeçip işe koyulmanız gerekir.
  35. Gelirinizi 2 ye katlamak için doğruluğu ispatlanmış şu formülü kullanabilirsiniz. Müşteri adayları ve müşteriler ile yüz-yüze görüştüğünüz zamanı 2 ye katlayın yeter.
  36. Satışta başarısızlığın önemli nedenlerinden biri de kötü bölge yönetimidir. Ortalama satışçı kendi bölgesi içinde rastgele dolaşır, kendisini kimin çağırdığına kimin kendisini görmek istediğine göre oradan –oraya sürüklenir. Sık-sık şehrin en kuzeyindeki görüşme ile en güneyindeki görüşmeyi peş peşe yapar. Tabii bu arada ikinci görüşmeyi gerçekleştirmek için büyük bir zamanını trafikte harcar.
  37. Unutmayın satmanız gereken tek şey zamanınızdır. Kimse 2 görüşme arasında harcadığınız zaman için size para ödemiyor. Size para getiren günün kaç saatini işte geçirdiğiniz değil bu saatlere kaç direkt satış sığdırdığınızdır.
  38. Ne kadar çok insanla görüşürseniz o kadar çok satış yapma ihtimaliniz var.
  39. Satışta başarının 7 sırrı:
    1- Ciddi olun.
    2- Satışta başarınızı kısıtlayan beceri noksanlıklarını tespit edin.
    3- Doğru insanlarla arkadaşlık edin. Pozitif ve başarılı insanlarla birlikte olun.
    4- Sağlığınıza çok dikkat edin.
    5- Kendinizi mesleğinizin zirvesindeymiş gibi canlandırın.
    6- Kendinizle sürekli pozitif yönde konuşun.
    7- Edilgen olmak yerine etken olun. Her gün hedeflerinize doğru pozitif hamleler yapın