25 Aralık 2010 Cumartesi

SATIŞTA EN BÜYÜK HİLE

İş hayatında hilekarlık, alışverişte avantaj kazanmak için yapılır.
Eğer hilekarlık yaygınsa, tüccarların büyük bir çoğunluğu hilekarsa, o zaman rakiplere karşı avantaj yakalamak için başka yöntemlere başvurmak gerekir.

Çünkü eğer herkes hilekarsa ve ya ahlaksız ortam dolayısıyla “hilekar olmasa bile hilekar olduğu var sayılıyorsa” herkes aynı çizgide eşittir.
Yarışa bu çizginin ilerisinde, rakiplere oranla daha avantajlı başlamak için değişik, taklit edilmesi zor bir hile bulmak lazımdır.

Bu ne olabilir ?
Musevi kökenli vatandaşlarımız bu soruyu tarihte kendi kendilerine sordular ve bir cevap buldular : DÜRÜSTLÜK !

“Dürüstlük En Büyük Hiledir” sözü Musevi Tüccarların dilimize armağanıdır.
Körler ülkesinde görmemek nasıl avantajsa, dürüstlüğün kural olmadığı bir ortamda da dürüst olmak bir avantajdır.
Kısa vadede öyle görünmese, aptallık addedilse de...

SATIŞÇIYI OLUMSUZ GÖSTEREN FAKTÖRLER

  • Sert görünüm
  • Geçimsizlik
  • Aykırılık
  • Devamlı eleştiri
  • Pısırıklık
  • Bilinçsiz inatçılık
  • Aşağılık kompleksi
  • Yalancılık
  • Hırçınlık
  • Abartı
  • Sahte tavır ve hareket
  • Alaycılık
  • Nerede susması gerektiğini bilmemek
  • Karşıdaki insanı sorgular bir tavır almak
  • Ölçüsüz iltifat
  • Gereksiz gösteriş
  • Çiğ renkli ceketler
  • Dar elbiseler
  • Çok renkli ayakkabılar
  • Siyah gözlükler (özellikle yüz-yüze görüşmelerde)
  • Deri ceketler
  • Geniş kemerler
  • Beyaz ve kısa konçlu çoraplar
  • Geniş çizgili kumaşlardan yapılmış elbiseler
  • Keçi sakal, özensiz traş.
Bunlar karşınızdaki kişileri rahatsız edebilecek faktörlerdir.
Kaçının..

MÜŞTERİ İTİRAZLARI

Eğer ihtiyacı belirlemezseniz, ilgiyi dağıtırsanız, müşterinizin gereksinimine yanlış yönden yaklaşırsanız itiraz görmeniz kesindir.

Müşteriniz 3 şekilde itirazda bulunabilir:
  1. Sizin şahsınıza
  2. Sizin şirketinize
  3. Ürününüzün ya da hizmetinizin niteliğine
İki tür itiraz vardır:
  1. Sahte itiraz
  2. Gerçek itiraz
Gerçek itirazları mutlaka karşılayın.
Sahte itirazları cevaplamak ise zaman kaybıdır.
Bu iki tür itirazı mutlaka birbirinden ayırmalısınız.

İtirazları Karşılama;

İtirazlara karşı hemen ;
“Ama\Fakat X bey” gibi karşı itirazda kesinlikle bulunmayın.
Müşterinizle inatlaşmayın ve onun otoritesini sarsmayın.
  • “Çok ilginç bir noktaya değindiniz X bey......ilk bakışta bana da öyle göründü. Sonradan araştırdım, gördüm ki....”
  • “Aynı fikri Y.....beyde ileri sürmüştü.....
  • Konuya şu açıdan da bakmak gerek.....”
  • Bu konuya değindiğinizden dolayı memnun oldum.İşin diğer yönünü size şöyle açıklamak isterim....”
gibi cümlelerle karşılamaya çalışın.

SATIŞ KONUŞMASI KURALLARI

  • Her zaman gülümse
  • Görünümüne önem ver
  • Söze özür dileyerek başlama
  • Tereddüt etme, güçlü ve kendinden emin ol
  • Asla geçiyorken uğradım deme
  • Müşterini el sıkışmaya mecbur bırakma
  • Yer gösterilmeden oturma
  • İskemleye yayılma, gevşeme, dik otur
  • Müşterine çok yakın oturma, eline koluna dikkat et
  • Satış konuşması sırasında ikram edilse bile sigara içme
  • Görüşmeye giderken kokulu yiyecekler yeme
  • Müşterinin ismini mutlaka öğren, yanlış isimle hitap etme
  • Kendi problemlerinden ve hastalıklarından bahsetme
  • Herkesin kullandığı basmakalıp cümleler kullanma
  • Yüksek sesle konuşma
  • Çantanı müşternin masasına ya da sehpasına koyma
  • Müşterinin masasına dayanma
  • Müşterinin yanında başka bir satış elamanı varken girme
  • Randevuna geç kalma, çok erken ya da geç gitme
  • İşini kısa zamanda tamamla, satışı yaptıysan orada fazla durma
  • Müşterine ihtiyacından fazla açıklama yapma
  • Ana konuyu saptayıp konuşmayı o noktaya yönelt
  • Ürününün bütün özelliklerini bil, ancak satış konuşmasında hepsini anlatma
  • Konuşmaya hakim ol
  • Satışa lüzumundan fazla hevesli görünme
  • Yararı pekiştirmek için iddianı tekrarlamaktan çekinme
  • Örneklemeden bıkma
  • Çok soru sor ve cevabı çok iyi dinle
  • Lisanın düzgün ve anlaşılır olsun
  • Konuşman canlı ve enerjik olsun
  • Çeşitli araçlar kullan, demonstrasyon yap
  • Monolog değil diyalog olsun 

SATIŞ KONUŞMASI İPUÇLARI

Bir satış konuşmasında ;
Müşterinin ihtiyaçlarını, gereksinimini açığa çıkarmak için “SORGULAMA”
Açığa çıkan ihtiyacı karşılamak için “yarar belirterek DESTEKLEME"
Ve son olarak da “KAPATMA"
konuşması yapmanız gerekir.

A - SORGULAMA

Sorgulama iki tür soru ile yapılır ;
  1. Açık Uçlu Sorular.
  2. Kapalı Uçlu Sorular.
Açık Uçlu Sorular;
Müşterinizi, kendi seçtiği bir konuda serbestçe konuşmaya yöneltecek sorulardır.

Kapalı Uçlu Sorular;
Evet yada hayır gibi kısa cevaplarla sonuçlanacak sorulardır.
Müşterinin cevabını sınırlandırmak için sorulur.
  • Hangi soruyu soracağınız müşterinizin davranışlarına bağlı. Müşterinizi çok iyi dinleyip sözlerini çok iyi analiz edin.Her şey müşterinizin sözlerinde gizlidir.
  • Satışta “İLGİ UYANDIRMAK”çok önemlidir.Bu sebeple ürününüzü hemen çalışmaya başlamayın.
  • Müşteriler açık sorgulamaya karşı çoğunlukla cevapsızdır.
  • Konuşmayı yeni ve spesifik bir konuya çekmek için kapalı sorgulama yapmalısınız.
  • Konuşmayı seven müşterileriniz karşısında olabildiğince açık uçlu sorular sorun.Bu onları konuşmaya yöneltecektir.
  • Psikolojik olarak , konuşmaya açık uçlu sorularla başlamak iyidir.Bu müşterinizi rahatlatacaktır.

B - DESTEKLEME
Destekleme 2 şekilde yapılır.

  1. Müşterinizin gereksinimi konusunda onunla aynı fikirde olduğunuzu söylersiniz.
  2. Ürününüzün, bu gereksinimi karşılayabilecek bir yararından bahsedersiniz.
Sizinle aynı fikirdeyim - Tümüyle haklısınız - Doğru - Şüphesiz - Sorununuzu anlıyorum..... vb.

  • Destekleme cümleleriniz müşterinizin gereksinimini, fikirlerini, hislerini ne kadar ciddiye aldığınızı gösterecek şekilde olmalı.
  • Müşteriniz, sizin hakkınızda, firmanız hakkında ya da ürününüz hakkında olumlu bir şey söylerse destekleyin.
  • Müşteriniz ; ürününüz, firmanız ya da sizin hakkınızda olumsuz bir şey ,ürününüz tarafından karşılanamayacak bir ihtiyaç, rakip ürün ya da firma hakkında olumlu bir söz söylerse Destekleme yapmayın.

C - KAPATMA
Kapatma konuşmasının iki görevi vardır.

  1. Müşterinize ürününüzün yararını bir kere daha hatırlatmak.
  2. Müşterinizden bir onay ya da vaat almak.
Kapatma girişiminiz başarılı olmadıysa, yani bir vaat alamadıysanız ya da ürününüzün onayını alamadıysanız;
Neden böyle olduğunu anlamak için yeni sorular sorun ve yeni gereksinimleri yakalayıp bunları destekleyin. Yeniden kapama konuşması yapın.

UNUTMAYIN !
Satış görüşmesinden önce araştırma,
Müşterinize ilişkin gözlemleriniz,
Satış sırasında müşterinizden aldığınız ipuçları

Satış için çok önemli ve yararlı bilgiler verir.