SATIŞTA EN BÜYÜK HİLE

İş hayatında hilekarlık, alışverişte avantaj kazanmak için yapılır.
Eğer hilekarlık yaygınsa, tüccarların büyük bir çoğunluğu hilekarsa, o zaman rakiplere karşı avantaj yakalamak için başka yöntemlere başvurmak gerekir.

Çünkü eğer herkes hilekarsa ve ya ahlaksız ortam dolayısıyla “hilekar olmasa bile hilekar olduğu var sayılıyorsa” herkes aynı çizgide eşittir.
Yarışa bu çizginin ilerisinde, rakiplere oranla daha avantajlı başlamak için değişik, taklit edilmesi zor bir hile bulmak lazımdır.

Bu ne olabilir ?
Musevi kökenli vatandaşlarımız bu soruyu tarihte kendi kendilerine sordular ve bir cevap buldular : DÜRÜSTLÜK !

“Dürüstlük En Büyük Hiledir” sözü Musevi Tüccarların dilimize armağanıdır.
Körler ülkesinde görmemek nasıl avantajsa, dürüstlüğün kural olmadığı bir ortamda da dürüst olmak bir avantajdır.
Kısa vadede öyle görünmese, aptallık addedilse de...

SATIŞÇIYI OLUMSUZ GÖSTEREN FAKTÖRLER

• Sert görünüm
• Geçimsizlik
• Aykırılık
• Devamlı eleştiri
• Pısırıklık
• Bilinçsiz inatçılık
• Aşağılık kompleksi
• Yalancılık
• Hırçınlık
• Abartı
• Sahte tavır ve hareket
• Alaycılık
• Nerede susması gerektiğini bilmemek
• Karşıdaki insanı sorgular bir tavır almak
• Ölçüsüz iltifat
• Gereksiz gösteriş
• Çiğ renkli ceketler
• Dar elbiseler
• Çok renkli ayakkabılar
• Siyah gözlükler (özellikle yüz-yüze görüşmelerde)
• Deri ceketler
• Geniş kemerler
• Beyaz ve kısa konçlu çoraplar
• Geniş çizgili kumaşlardan yapılmış elbiseler
• Keçi sakal, özensiz traş.

Bunlar karşınızdaki kişileri rahatsız edebilecek faktörlerdir.
Kaçının..

MÜŞTERİ İTİRAZLARI

Eğer ihtiyacı belirlemezseniz, ilgiyi dağıtırsanız, müşterinizin gereksinimine yanlış yönden yaklaşırsanız itiraz görmeniz kesindir.

Müşteriniz 3 şekilde itirazda bulunabilir:

1. Sizin şahsınıza
2. Sizin şirketinize
3. Ürününüzün ya da hizmetinizin niteliğine

İki tür itiraz vardır:

1. Sahte itiraz
2. Gerçek itiraz

Gerçek itirazları mutlaka karşılayın.
Sahte itirazları cevaplamak ise zaman kaybıdır.
Bu iki tür itirazı mutlaka birbirinden ayırmalısınız.

İtirazları Karşılama;

İtirazlara karşı hemen ;
“Ama\Fakat X bey” gibi karşı itirazda kesinlikle bulunmayın.
Müşterinizle inatlaşmayın ve onun otoritesini sarsmayın.

• “Çok ilginç bir noktaya değindiniz X bey......ilk bakışta bana da öyle göründü. Sonradan araştırdım, gördüm ki....”
• “Aynı fikri Y.....beyde ileri sürmüştü.....
• Konuya şu açıdan da bakmak gerek.....”
• Bu konuya değindiğinizden dolayı memnun oldum.İşin diğer yönünü size şöyle açıklamak isterim....”

gibi cümlelerle karşılamaya çalışın.

SATIŞ KONUŞMASI KURALLARI

• Her zaman gülümse
• Görünümüne önem ver
• Söze özür dileyerek başlama
• Tereddüt etme, güçlü ve kendinden emin ol
• Asla geçiyorken uğradım deme
• Müşterini el sıkışmaya mecbur bırakma
• Yer gösterilmeden oturma
• İskemleye yayılma, gevşeme, dik otur
• Müşterine çok yakın oturma, eline koluna dikkat et
• Satış konuşması sırasında ikram edilse bile sigara içme
• Görüşmeye giderken kokulu yiyecekler yeme
• Müşterinin ismini mutlaka öğren, yanlış isimle hitap etme
• Kendi problemlerinden ve hastalıklarından bahsetme
• Herkesin kullandığı basmakalıp cümleler kullanma
• Yüksek sesle konuşma
• Çantanı müşternin masasına ya da sehpasına koyma
• Müşterinin masasına dayanma
• Müşterinin yanında başka bir satış elamanı varken girme
• Randevuna geç kalma, çok erken ya da geç gitme
• İşini kısa zamanda tamamla, satışı yaptıysan orada fazla durma
• Müşterine ihtiyacından fazla açıklama yapma
• Ana konuyu saptayıp konuşmayı o noktaya yönelt
• Ürününün bütün özelliklerini bil, ancak satış konuşmasında hepsini anlatma
• Konuşmaya hakim ol
• Satışa lüzumundan fazla hevesli görünme
• Yararı pekiştirmek için iddianı tekrarlamaktan çekinme
• Örneklemeden bıkma
• Çok soru sor ve cevabı çok iyi dinle
• Lisanın düzgün ve anlaşılır olsun
• Konuşman canlı ve enerjik olsun
• Çeşitli araçlar kullan, demonstrasyon yap
• Monolog değil diyalog olsun 

SATIŞ KONUŞMASI İPUÇLARI

Bir satış konuşmasında ;
Müşterinin ihtiyaçlarını, gereksinimini açığa çıkarmak için “SORGULAMA”
Açığa çıkan ihtiyacı karşılamak için “yarar belirterek DESTEKLEME"
Ve son olarak da “KAPATMA"
konuşması yapmanız gerekir.

A - SORGULAMA

Sorgulama iki tür soru ile yapılır ;

1. Açık Uçlu Sorular.
2. Kapalı Uçlu Sorular.

Açık Uçlu Sorular;
Müşterinizi, kendi seçtiği bir konuda serbestçe konuşmaya yöneltecek sorulardır.

Kapalı Uçlu Sorular;
Evet yada hayır gibi kısa cevaplarla sonuçlanacak sorulardır.
Müşterinin cevabını sınırlandırmak için sorulur.

• Hangi soruyu soracağınız müşterinizin davranışlarına bağlı. Müşterinizi çok iyi dinleyip sözlerini çok iyi analiz edin.Her şey müşterinizin sözlerinde gizlidir.
• Satışta “İLGİ UYANDIRMAK”çok önemlidir.Bu sebeple ürününüzü hemen çalışmaya başlamayın.
• Müşteriler açık sorgulamaya karşı çoğunlukla cevapsızdır.
• Konuşmayı yeni ve spesifik bir konuya çekmek için kapalı sorgulama yapmalısınız.
• Konuşmayı seven müşterileriniz karşısında olabildiğince açık uçlu sorular sorun.Bu onları konuşmaya yöneltecektir.
• Psikolojik olarak , konuşmaya açık uçlu sorularla başlamak iyidir.Bu müşterinizi rahatlatacaktır.

B - DESTEKLEME
Destekleme 2 şekilde yapılır.

1. Müşterinizin gereksinimi konusunda onunla aynı fikirde olduğunuzu söylersiniz.
2. Ürününüzün, bu gereksinimi karşılayabilecek bir yararından bahsedersiniz.

Sizinle aynı fikirdeyim - Tümüyle haklısınız - Doğru - Şüphesiz - Sorununuzu anlıyorum..... vb.

• Destekleme cümleleriniz müşterinizin gereksinimini, fikirlerini, hislerini ne kadar ciddiye aldığınızı gösterecek şekilde olmalı.
• Müşteriniz, sizin hakkınızda, firmanız hakkında ya da ürününüz hakkında olumlu bir şey söylerse destekleyin.
• Müşteriniz ; ürününüz, firmanız ya da sizin hakkınızda olumsuz bir şey ,ürününüz tarafından karşılanamayacak bir ihtiyaç, rakip ürün ya da firma hakkında olumlu bir söz söylerse Destekleme yapmayın.

C - KAPATMA
Kapatma konuşmasının iki görevi vardır.

1. Müşterinize ürününüzün yararını bir kere daha hatırlatmak.
2. Müşterinizden bir onay ya da vaat almak.

Kapatma girişiminiz başarılı olmadıysa, yani bir vaat alamadıysanız ya da ürününüzün onayını alamadıysanız;
Neden böyle olduğunu anlamak için yeni sorular sorun ve yeni gereksinimleri yakalayıp bunları destekleyin. Yeniden kapama konuşması yapın.

UNUTMAYIN !
Satış görüşmesinden önce araştırma,
Müşterinize ilişkin gözlemleriniz,
Satış sırasında müşterinizden aldığınız ipuçları

Satış için çok önemli ve yararlı bilgiler verir.

SATIŞ GÖRÜŞMESİNDEKİ 3 ÖNEMLİ FAKTÖR

ÖZELLİK
AVANTAJ
YARAR

ÖZELLİK
Ürünün ismi ve tanımıdır.
Ürünün karakteristiğidir.
Ürünün sahip olduğu nitelik ve ya tabiatıdır.
Görülebilir, dokunulabilir, ölçülebilir.
Fiziksel özellikler açısından “NEDİR” sorusuna cevap verir.
Bir avantaja dönüştürülmediği sürece çok az anlamı vardır.

AVANTAJ
Özelliğin ne yaptığını ifade eder.
Özelliğin ne anlama geldiğini ifade eder.
Özelliğin alıcıya nasıl yardımcı olabileceğini anlatır.
“Özellik ne yapacak ya da özellik nasıl işe yarayacak” sorularına cevap verir.
Özelliklerden daha ikna edicidir.

YARAR
Ürünün alıcı açısından değerini belirtir.
Özellik ve avantajın alıcı açısından anlamını ifade eder.
Alıcının üründen elde edeceği değerdir.
“Benim için değeri nedir” sorusuna cevap verir.
Bir ürünü anlatmak için en etkili yoldur.

Organizasyonel Performans Değerlendirme Kriterleri

Kürek Yarışı

Türk ve Japon şirketleri arasında bir kürek yarışı düzenlenmesine karar verilir. Her iki takım da performanslarının en üst düzeyine varabilmek için uzun ve zorlu bir hazırlık döneminden geçer.
Büyük gün gelir, yarış başlar ve Japonlar yarısı 1 kilometre farkla kazanırlar.

Yarış sonrası Türk takımı çok sarsılmıştır. Türk şirket yönetimi yarışın açık farkla kaybedilmesinin nedeninin bulunmasına karar verir.
Yapılan araştırmalar, analizler ve uzun çalışmalar sonucu hata bulunur:
Japonların takımında 8 kişi kürek çekiyor, 1 kişi dümencilik yapıyor.
Türk takımında ise 1 kişi kürek çekiyor, 8 kişi dümeni kullanıyor.
...ve çözüm getirilir.

9 kişilik Türk takımı Japonlarla ikinci bir yarış yapmak üzere yeniden yapılandırılır.
Yeni çalışma şekli şöyledir.

4 Dümen müdürü,
3 Bölgesel dümen müdürü,
1 Kürek çekmekten sorumlu dümen yöneticisi,
1 Kürek çekme elemanı.

İkinci yarısı Japonlar 2 Kilometre farkla kazandılar.
Tepesi atan Türk şirketinin Yönetim Kurulu hemen harekete geçer.
Yarışın kaybedilmesinden sorumlu kürekçi kovulur, sorunun çözümüne katkısından dolayı müdürlere şükran plâketi verilir...

İŞ HAYATIYLA İLGİLİ 8 MURPY KURALI

1. Hiç bir şey göründüğü kadar kolay değildir.
2. Her şey tahmin ettiğinizden uzun sürer.
3. Ters gidebilecek her şey ters gider.
4. Bir şey ters gidecekse ters gider.
5. Bir-kaç şeyin ters gitme olasılığı varsa en fazla zarar verecek olan en önce ters gider.
6. Bir şeylerin ters gitmesi mümkün değilse,gene de ters gider.
7. Her şey yolundaysa bir şey kesinlikle gözünden kaçmıştır.
8. Tabiat daima gizli kusurdan yanadır.

16 AFORİZMA

• Siz kendinize inanın, başkaları da size inanacaktır. (Montaigne)
• Boş teneke çok tıngırdar.. (Türk Atasözü)
• Öyle horozlar vardır ki, öttükleri için güneşin doğduğunu sanırlar. (H.Dunant)
• Ayakkabılarım olmadığı icin üzülürdüm, ta ki sokakta ayakları olmayan adamı görene kadar. (Balzac)
• Dünyada kusursuz iki insan vardır. Biri ölmüştür, biri de doğmamıştır. (Çin Atasözü)
• Köprüleri atma. Aynı nehri kaç kez daha geçmek zorunda kalacağına şaşıracaksın…
• Bol bol gülümse, hem maliyeti sıfırdır, hem de bedeline paha biçilmez...
• Hiç kimse başarı merdivenine elleri cebinde tırmanmamıştır. (Konfüçyüs)
• Doğru yolda giden kaplumbağa eğri yolda giden yarış atını geçer. (J. J. Rousseau)
• İş hayatındaki sürprizlerin yüzde doksan dokuzu olumsuzdur. (Harold S. Geneen)
• İş hayatı bisiklete binmek gibidir. Ya sürekli pedal çevirirsiniz ya da düşersiniz.
• Dünyanın en güç işi bir şeyin nasıl yapılacağını bilirken, başka birinin nasıl yapamadığını ses çıkarmadan seyretmektir. (Mevlana)
• Kararsızlık; bilgisizlik ve yeteneksizlikten daha fazla başarısızlığa neden olur.
• Gömleğin ilk düğmesi yanlış iliklenince diğerleri de yanlış gider. (C.BRUNO)
• Zor iş, zamanında yapmadığımız kolay işlerin birikmesiyle oluşur. (H.FORD)
• Hayal ettiğin hayatı yaşamıyorsan, yaşadığın hayat sana ait değildir.

ŞEYH EDİBALİ'nin OSMAN BEYE ÖĞÜDÜ

“Ey Oğul!

Beysin! Bundan sonra öfke bize; uysallık sana…
Güceniklik bize; gönül almak sana..
Suçlamak bize; katlanmak sana..
Acizlik bize, yanılgı bize; hoş görmek sana..
Geçimsizlikler, çatışmalar, uyumsuzluklar, anlaşmazlıklar bize; adalet sana..
Kötü göz, şom ağız, haksız yorum bize; bağışlama sana…
Bundan sonra bölmek bize; bütünlemek sana..
Üşengeçlik bize; uyarmak, gayretlendirmek, şekillendirmek sana..

Ey Oğul!

Yükün ağır, işin çetin, gücün kıla bağlı, Allah Teala yardımcın olsun. Beyliğini mübarek kılsın. Hak yoluna yararlı etsin. Işığını parıldatsın. Uzaklara iletsin. Sana yükünü taşıyacak güç, ayağını sürçtürmeyecek akıl ve kalp versin.
Sen ve arkadaşlarınız kılıçla, bizim gibi dervişler de düşünce, fikir ve dualarla bize vaat edilenin önünü açmalıyız. Tıkanıklığı temizlemeliyiz.

Oğul!

Güçlü, kuvvetli, akıllı ve kelamlısın. Ama bunları nerede ve nasıl kullanacağını bilmezsen sabah rüzgarlarında savrulur gidersin…
Öfken ve nefsin bir olup aklını mağlup eder. Bunun için daima sabırlı, sebatkar ve iradene sahip olasın!..
Sabır çok önemlidir. Bir bey sabretmesini bilmelidir. Vaktinden önce çiçek açmaz. Ham armut yenmez; yense bile bağrında kalır. Bilgisiz kılıç da tıpkı ham armut gibidir.
Milletin, kendi irfanın içinde yaşasın. Ona sırt çevirme. Her zaman duy varlığını. Toplumu yöneten de, diri tutan da bu irfandır.
İnsanlar vardır, şafak vaktinde doğar, akşam ezanında ölürler. Dünya, senin gözlerinin gördüğü gibi büyük değildir. Bütün fethedilmemiş gizlilikler, bilinmeyenler, ancak senin fazilet ve adaletinle gün ışığına çıkacaktır.
Ananı ve atanı say! Bil ki bereket, büyüklerle beraberdir. Bu dünyada inancını kaybedersen, yeşilken çorak olur, çöllere dönersin.
Açık sözlü ol! Her sözü üstüne alma! Gördün, söyleme; bildin, deme! Sevildiğin yere sık gidip gelme; muhabbet ve itibarın zedelenir…
Şu üç kişiye; yani cahiller arasındaki alime, zengin iken fakir düşene ve hatırlı iken, itibarını kaybedene acı! Unutma ki yüksekte yer tutanlar, aşağıdakiler kadar emniyette değildir.
Haklı olduğun mücadeleden korkma! Bilesin ki atın iyisine doru, yiğidin iyisine deli derler.
En büyük zafer nefsini tanımaktır. Düşman, insanın kendisidir. Dost ise, nefsi tanıyanın kendisidir.
Ülke, idare edenin, oğulları ve kardeşleriyle bölüştüğü ortak malı değildir. Ülke sadece idare edene aittir. Ölünce, yerine kim geçerse, ülkenin idaresi onun olur. Vaktiyle yanılan atalarımız, sağlıklarında devletlerini oğulları ve kardeşleri arasında bölüştüler. Bunun içindir ki yaşayamadılar…
İnsan bir kere oturdu mu, yerinden kolay kolay kalkmaz. Kişi kıpırdamayınca uyuşur. Uyuşunca laflamaya başlar. Laf dedikoduya dönüşür. Dedikodu başlayınca da gayri iflah etmez. Dost, düşman olur; düşman, canavar kesilir!..
Kişinin gücü, günün birinde tükenir ama bilgi yaşar. Bilginin ışığı, kapalı gözlerden bile içeri sızar, aydınlığa kavuşturur. Hayvan ölür, semeri kalır; insan ölür, eseri kalır.
Gidenin değil, bırakmayanın ardından ağlamalı… Bırakanın da bıraktığı yerden devam etmeli. Savaşı sevmem. Kan akıtmaktan hoşlanmam. Yine de bilirim ki kılıç kalkıp inmelidir. Fakat bu kalkıp-iniş yaşatmak için olmalıdır. Hele kişinin kişiye kılıç indirmesi bir cinayettir.
Bey, memleketten öte değildir. Bir savaş, yalnızca bey için yapılmaz. Durmaya, dinlenmeye hakkımız yok. Çünkü, zaman yok, süre az!..
Yalnızlık, korkanadır. Toprağın ekim zamanını bilen çiftçi, başkasına danışmaz. Yalnız başına kalsa da! Yeter ki toprağın tavda olduğunu bilebilsin.
Sevgi davanın esası olmalıdır. Sevmek ise, sessizliktedir. Bağırarak sevilmez. Görünerek de sevilmez!..
Geçmişini bilmeyen, geleceğini de bilemez.

Osman!

Geçmişini iyi bil ki geleceğe sağlam basasın.Nereden geldiğini unutma ki nereye gideceğini unutmayasın.

Şeyh Edebali,
13. Yüzyıl,
Söğüt-Bilecik