Zor Pazarlarda Daha Etkin Satış Yapmanın Yolları

1. Satışta başarı için gereken en önemli özellik “İyimserliktir”.En iyi satışçılar ortalama satışçılardan çok daha iyimserdirler. Bu iyimserlilerinden dolayı da başarıya dair yüksek beklentileri vardır. Başarıya ulaşmayı daha çok umdukları için de ortalama satışçılardan daha fazla girişimde bulunur, daha sık müşteri arar ve daha çok sebat ederler.
   Daha çok müşteriye ulaşmanın ve onları daha sık aramanın ilk eldeki sonucu olarak bu tip satışçılar daha çok satış yaparlar. Daha çok satış yapınca da daha çok ve daha sık aramanın kıymetine olan inançları güçlenir. Sürekli tekrar edilen bu gelişme, zamanla yüksek performans alışkanlığı haline gelir.
2. Kendinize olan güveniniz ve saygınız, ne kadar sattığınızla doğrudan ilişkilidir.
   Ne olursa olsun, elinizden geldiğinin en iyisini yapmayı hayatınızın kanunu haline getirin. Her şeye kişiliğinizin mührünü vurun. Üstün kalite sizin nişaneniz olsun.
   Bu gün işini iyi yapan herkes, bir zamanlar bunu hiç de iyi yapmıyorlardı. Bu gün büfedeki kuyruğun ön sıralarında olan herkes, o kuyruğa arkadan girmiştir.
3. Her gün, her hafta, her ay yeni beceriler geliştirin, yeni bilgiler edinin. Satış maharetinizi geliştirmeyi sürdürün. Durmaksızın ilerleyin.
   Sıranın önlerine geçme yolunda en önemli adım “hangi becerimi/becerilerimi en çok geliştireyim ve sürekli uygulayayım ki satışlarım daha çok artsın” sorusunu her an kendinize sormaktır.
4. Başarı ve başarısızlık arasındaki fark, sizin açık ve net bir şekilde en iyi olma kararını verme ve hedefinize ulaşana kadar bu karanızda sebat ve ısrar etme yeteneğinizden ibarettir.
   Sizi geri tutan en büyük engel olan başarısızlık korkusu, tam karın bölgesinde hissedilir ve “yapamam” sözcükleri ile ifade bulur.
5. En iyi satışçılar şirketlerine inanırlar. Şirketlerinin ürün ve hizmetlerine inanırlar. Hepsinden önemlisi kendilerine ve başarma kabiliyetlerine inanırlar.
   Bir ürünün ve hizmetin değerine olan inancımızın derecesi, diğer insanları onun faydasına ikna etme yeteneğimizi doğrudan etkiler. Sattığınız şeyle ilgili ne kadar şevkli ve inançlı olursanız, hevesiniz o kadar bulaşıcı olur ve alıcılar da ona göre karşılık verir.
6. Kendisini ne kadar umursadığınızı bilene kadar müşterileriniz ne bildiğinizi umursamazlar.
   İşinizi ne kadar severseniz o kadar özen gösterirsiniz.
7. En iyi satışçılar kendilerini satışçıdan ziyade danışman olarak görürler. Onlar kendilerini müşterilerinin rehberi, yardımcısı, müşaviri ve dostu olarak görürler. Birinin sizden bir şey satın alıp-almayacağının yegâne belirleyicisi, onun sizin hakkınızda ne düşündüğü ve hissettiğidir. Müşteriniz sizi bir arkadaş ve danışman olarak görmeye başlayınca, fiyat veya ürün/hizmet niteliklerindeki ufak tefek farklılıklar ne olursa olsun, sizden başkasından bir daha asla alım yapmayacaktır.
8. En başta kendinizi “sorun çözücü” yerine koyun. Müşteri adayınızın sorununu halletmekte ideal çözüm olan ürün veya hizmetinize odaklanın. Sizin sattığınızı almakla işlerin nasıl iyiye gideceğini ona gösterin.
9. Hazırlık profesyonellerin ayırt edici vasıflarındandır. En iyi satışçılar her görüşmeden önce bütün ayrıntıları gözden geçiren kişilerdir.
   Ortalama satışçılar ise asgari hazırlıkla idare etmeye çalışırlar. Gittikleri satış görüşmelerini manevralarla atlatmaya çalışırlar. Müşteri adayının bunu fark etmediğini düşünürler. Fakat müşteriler satışçının hazırlıksız olup-olmadığını hemen anlar. Başınıza böyle bir şey gelmesine izin vermeyin.
   Görüşme öncesi ne kadar hazırlıklı olursanız ve araştırma yaparsanız, müşteri adayı ile masaya oturduğunuzda o kadar zeki ve bilgili görünürsünüz. Bilgisini başka yerde hazır bulabileceğiniz bir şeyi asla müşteriye sormayın.
   Görüşmenin hemen ardından hatırlayabildiğiniz her ayrıntıyı bir yere not etmek için zaman ayırın. Bu konuda hafızanıza güvenmeyin. İleride çok işinize yarayacaktır.
   Son görüşmede tartışılan konuları net bir şekilde hatırlayan ve ev ödevini yaptığı her halinden belli olan gerçek profesyonel satışçılarla görüşmeye oturmak, müşterileri her zaman için etkileyen bir durumdur.
10. Yoğun rekabete karşı kendinizi sürekli hazırlıklı ve her daim formda tutmalısınız. Bunun için de alanınızla ilgili olarak devamlı okumalısınız. Her sabah erkenden kalkın ve satış hakkında 1 saat okuyun.
    Ürün bilginiz çok iyi bile olsa eğer müşteri adayı bulmak, onları değerlendirmek, ihtiyaçlarını belirlemek, profesyonelce bir sunum yapmak ve sipariş sormak gibi konular hakkında yetersizseniz iyi bir satışçı olamazsınız.
11. Kendinize başkalarının sizden beklediğinden daha yüksek standartlar koyun ve buna karşı sorumluluk hissedin. Asla kendinizi mazur görmeyin.
    Yapacağınız en büyük hata kendinizden başkasına çalıştığınızı düşünmek olacaktır. Hepimiz aslında kendi işimizi yapıyoruz. En iyi satışçılar yaşamlarına ve başlarına gelen her şeye karşı %100 sorumluluk duyarlar. Kendi yaşamlarıyla ilgili tatmin olmadıkları durumlardan dolayı başkalarını suçlamayı ya da mazeret uydurmayı redderler. Hoşlarına gitmeyen bir şey varsa, kollarını sıvayacak ve durumu değiştirecek olanın kendileri olduğunu bilirler. Onlar tüm sorumluluğu üstlenir ve şikâyet etmekten ya da eleştirmekten kaçınırlar.
12. Satışta AIDA Modeli : “ Dikkat-İlgi-Arzu-Eylem”
    Her satış konuşması aslında müşteriyi yapmakta olduğu işten alıkoymaktır. Müşteriye kendinizi dinletmeniz ve dikkatini çekmeniz gerekir. Çünkü artık herkes çok meşgul.
    Açılış konuşmanızda mutlaka her müşteri adayının aklında olan şu soruyu cevaplamak zorundasınız. “Sana neden zaman ayırayım, Seni neden dinleyeyim?”
    “Mevcut işlerinizde size zamandan ve paradan tasarruf sağlayacak bir önerimiz var duymak ister misiniz?”
    Ne satarsanız satın, müşterinin dikkatini tereddütsüz bir biçimde çekecek bir ifade ya da soru oluşturun. Soracağınız soru müşteri adayının belirli bir şeyi başarma, koruma veya bir şeyden kaçınma arzusuna odaklanmalıdır.
    Müşteri adayı “bunu bir daha düşüneyim” derse bilin ki aslında demek istediği şudur: “şu an için satın alma arzumu yeterince uyandıramadın”
    Satış yapmada en önemli unsur, müşteri adayını satın almaya motive eden somut yararları tespit etme yeteneğinizdir.
    Müşteri adayının dikkatini çekecek ve sizi dinlemesini sağlayacak bir açılış sorusu ya da cümlesi geliştirin.
13. Hayatınızdaki mutluluk ve başarının %85’i başkaları ile kurduğunuz ilişkinin niteliği tarafından belirlenir.
    Bu günkü ve bundan sonraki kariyerinizin başarısı müşterilerinizle kurduğunuz ilişkinin niteliği üzerinde şekillenecektir.
14. Yüksek nitelikli satış ilişkilerinin kurulması ve devam ettirilmesi 4 aşamada gerçekleşir.
    İlk aşama; güven duygusunun gelişmesidir. (satışın %40’ı) Bu en güzel şekliyle, iyi sorular sormak ve dikkatle dinlemekle başarılır.
    İkinci aşama; müşteri adayının gerçek ihtiyaçlarını ve noksanlıklarını tespit etmektir.(satışın %30’u) Ne sattığınızdan bahsetmek yerine müşteri adayının içinde bulunduğu durumdan konuşun. Önce anlamaya sonra anlaşılma çalışın.
    Üçüncü aşama; çözüm sunmaktır.(satışın%20’si) Bu aşamada müşteri adayına, sattığınız şey yardımıyla bugünkünden daha iyi bir duruma nasıl geçebileceğini anlatmalısınız.
    Dördüncü aşama; tasdik istemektir.(satışın %10’u) Sizin teklif ettiğiniz şeyle kendisinin ihtiyaçlarının örtüştüğünü müşteri adayına tasdik ettirin. Müşteri adayından bir karara varmasını isteyin.
15. Ne kadar iyi sorular sorarsanız ve cevaplarını ne kadar dikkatle dinlerseniz, müşteri de size o denli güvenecek ve açılacaktır.
16. En iyi satışçıların hepsi “ilişki uzmanı”dır. Onlar ürünleri ya da hizmetleri hakkında konuşmadan önce bütün dikkatlerini ilişki üzerine yoğunlaştırırlar. Aynı müşteriye çok daha sık satış yapar ve referans edinirler.
    Sorularınızı mantıksal bir sırayla sorun ve genelden özele inin.
    Öncelikli amacınız, sattığınız şeyin yararının, maliyetinden daha yüksek olduğunu göstermek olmalıdır.
    Müşterinin sorularını ne kadar açıklıkla cevaplarsanız satış yapmanız da o kadar kolay olacaktır. Cevaplarınızda ne kadar belirsiz olursanız müşterinin sizden alması da o kadar zor olacaktır.
17. Müşterinin satın alma kararının en önemli nedenlerinden biri, ne sattığınızı ve müşterinin ondan ne şekilde yararlanacağını anlaşılır kılmanızdır. Satışçıların birçoğu sunumun ardından müşteri adaylarının ilgili ürün ya da hizmete kendileri kadar aşina olacaklarını zannederler. Oysaki bu feci bir yanılgıdır.
18. İyi satışçıların niteliklerinden biri de, satış diyaloguna müşteriyi de sürekli olarak dâhil etmeleri ve ilerledikçe de konu üzerinde yorum ve fikir almalarıdır. Zayıf satışçılar ise çoğunlukla o kadar gergindirler ki ürün tanıtımını, müşterilere soru sorma ya da itiraz etme fırsatı bile vermeden hışımla görüşmeyi bitirmeye çabalarlar.
19. Müşterinizin gerçek ihtiyaçlarını öğrenmekte ne kadar yeterlilik kazanırsanız, müşterinize sattığınız üründen azami yararı nasıl elde edebileceğini öğretmekte ne kadar iyi olursanız, müşteriniz de sizi o denli çok sevecek, size o denli çok güvenecek ve sizinle o denli çok iş yapmak isteyecektir.
20. İnanırlılık çok önemlidir. O kadar ki; sadece görüntünüz ya da kişiliğiniz bile tek başına satışı kotarmaya yetebilir. İnanırlılık 4 kısımdan oluşur. Giyim-Saç-Aksesuar-Tavır. Bunların her biri hayati niteliktedir ve birinin eksik olması satışa mal olabilir.
    Müşteri üzerinde bıraktığınız ilk izlenimin %95’ini giyiminiz teşkil eder. Müşteriye ziyarete gittiğinizde güzel giyinin ve müşterinin öneri isteyebileceği biri gibi göründüğünüzden emin olun.
    İyi giyim ve iyi saç biçimine dair en basit kural, hiç bir şeyin müşterinin dikkatini sizin yüzünüzden kişiliğinizden ve konuşmanızdan alıkoymaması gerektiğidir.
21. Satış yaparken kural olarak pozitif anlamda dostane, iyimser ve neşeli görünün. Kişisel sorunlarınız varsa onları ya evde bırakın ya da kendinize saklayın. Sevecen ve iş yapılması kolay biri olun.
22. İtirazlara etkili cevaplar verme kabiliyetiniz hayati öneme sahiptir ve hem satış hem de gelir düzeyinizi önemli ölçüde belirleyecektir. Sizin göreviniz de bu beceriyi geliştirmek olmalıdır.
23. İtirazlar ilgi işaretidir ve iyidir. Müşteri itiraz etmeye başladığında, bu, onun teklifinizi ciddiye aldığını gösterir. Artık satma şansınız var demektir.
24. İtirazları etkinlikle çözümlemede ilk kural, araya girmeden müşteriyi sonuna kadar dinlemektir. Negatif bir müşteri adayı bile dikkatle dinlemenin beyaz büyüsü ile nötr hatta pozitif bir adaya dönebilir.
25. Her türlü itiraza karşı kullanılabilecek üç cevap:
    Duraksar, gülümser ardından sorarsınız: “ne demek istiyorsunuz?” Bu sorunun cevapsız bırakılması neredeyse imkânsızdır.
    “Eminim, bunu söylemek için haklı nedenleriniz var. Bunların ne olduğunu sormamın bir sakıncası var mı acaba?” Müşterilerin çoğunlukla itirazlarına gerekçelendirecek iyi bir nedenleri yoktur.
    “ne hissettiğinizi çok iyi anlıyorum. Başkaları da bunu ilk işittiklerinde böyle hissetmişti. Ama ürün veya hizmetimizi kullanmaya başladıklarında. Şunu elde ettiler.”
26. Fiyatlara yöneltilen itirazlarda ilk kural fiyatlarınızı savunmayın. Onun yerine
    yumuşaklıkla ve profesyonelce müşterinin tereddüt etmesinin gerçek sebebini bulmaya çalışın.”ne demek istiyorsunuz” sorusunu sorun. Fiyat tartışmasına girmek yerine sattığınızın değerine odaklanın.
    Fiyatınız çok yüksek derlerse, “niçin böyle düşünüyorsunuz” diye sorun. Unutmayın kontrol soruyu sorandadır. Bir soru sorduğunuzda durmalı ve müşteri cevap verene kadar tamamen sessiz kalın.
    “Ödeyemem” derse, yumuşakça “niçin böyle hissediyorsunuz?” diye sorun. Ardından sessiz kalın. Cevap için dikkatle dinler gibi öne eğilin. Müşterilerin bu tür sorulara genellikle verecek cevapları yoktur. Soru sorarak hem satış konuşması üzerindeki kontrolünüzü yitirmezsiniz hem de müşterinin tereddüdünün ardındaki gerçek nedeni öğrenebilirsiniz.
    Müşteriniz ne sattığınızı, ona sahip olmaktan ve onu kullanmaktan dolayı elde edeceği yaraları tam olarak anlamadan onunla fiyat tartışmasına girerseniz satış ihtimalini sıfıra indirmiş olursunuz.
    Müşterilerinin çoğu daha görüşmenin başında “sen fiyatı söyle ben ilgilenip ilgilenmediğimi söylerim” der. Bu esnada fiyatı bildirme gafletine düşerseniz çok büyük bir ihtimalle satışı kaçırırsınız. Onun yerine “fiyatın sizin için önemli olduğunu biliyorum. Bu meseleye biraz sonra, durumunuzu anlama fırsatı elde ettikten sonra gelebiliri miyiz?” deyin.
    Bazıları da bir hayli inatçı olabilir ve fiyatı söylemeden başka bir konuya geçmez. Bu durumda “bilmiyorum” deyin. Muhtemelen “nasıl bilmezsin” diyecektir. Siz de “ daha bizde olanın size uygun olup-olmadığını bile bilmiyorum. Ancak birkaç soru sormama izin verirseniz size kuruşuna kadar doğru bir hesap çıkartabilirim” diye cevap verebilirsiniz.
27. Müşterilerden aldığınız tüm itirazların listesini çıkarın ve her birine pozitif karşılıklar geliştirin.
    Fiyat itirazı konusunda şunu da yapalirsiniz. “ Fiyat meselesini bir saniyeliğine bir kenara bırakalım. Şu anda ürün ya da hizmetimi satın almamanız için herhangi başka bir nedeniniz var mı?” Böyle bir soru müşterinin gerçekte neden satın almak istemediğini genellikle ortaya çıkarır.
28. Satış konuşmasının sonunda mutlaka müşteriye “şimdiye kadar ele almadığımız bir soru ya da ihtiyacınız var mı?” ve “Şu ana kadar konuştuklarımız aklınıza yattı mı?” sorularını sorup 1 soruda hayır 2.soruda evet yanıtını aldıktan sonra satışı kapatın.
    1.soruya hayır dediği noktada “ o zaman niye devam etmiyoruz” diyip “ayrıntılarla ben ilgilenirim. Siz sadece imzaları atarsınız” diyebilirsiniz.
    2.soruya evet dediği noktada “ öyleyse bir sonraki adımımız şu olacak.” Diyip süreci anlatırken imzalanacak evrakları çıkarıp “siz imzaları atın ben ayrıntılarla ilgilenirim” diyin.
    Her halükarda nihai satışı sormanız gerekecektir. Sormazsanız satışı kaçırma ihtimalinizin çok yüksek olduğunu unutmayın. Talebinizi nazikçe dile getirin. Umut ederek talep edin. Dostane ama ısrarcı bir tarzda isteyin. Ne istediğinizi söylemekten asla korkmayın. Çünkü satış için orda olduğunuzu sizin kadar müşteriniz de biliyor. Satışta başarının sırrı istemektir. Asla tereddüt etmeyin.
29. 80/20 kuralını unutmayın. Etkinliklerinizin %20’si sonuçların %80’ini etkiler. Satışta müşterilerinize yaptığınız toplam satışın %80’nini müşterilerinizin %20’si karşılar. Satış işinde başarısızlığın başlıca nedeni satış etkinliklerinin %20’sine giren çalışmalara odaklanmamaktır.
30. Profesyonel satışın 3 aşaması vardır. Bunlar: müşteri adayı bulmak- sunuş yapmak-takip etmek.
31. Kıymetli zamanınızı hoş olsa da, sizden alım yapacak ne yetkisi ne parası ne de yeteneği olmayanlarla boşa harcamayın.
32. Hep şunu düşünün: müşteriniz sunduğunuz ürün ya da hizmeti niye sizden alsın? Sizin ona sağladığınız avantaj nedir? Sizin sattığınızı rakibinizinkinden daha iyi daha üstün ve tercih edilir kılan nedir? Sizin farkınız nerede?
33. Columbia Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmaya göre ortalama satışçı günde yalnızca 1,5 saat çalışıyor. İlk satış görüşmesi genellikle sabah 11 civarında yapılıyor. Son görüşme ise öğleden sonra 3.30 civarında. Arada geçen zaman zarfındaysa ortalama satışçı iş arkadaşları ile sohbet ediyor, çay-kahve içiyor, gazete okuyor, arkadaşları ile telefonda konuşuyor, öğle yemeğine çıkıyor ve arabada müzik dinleyerek etrafta dolanıyor. Yani ortalama satışçı zamanının ancak %20’sini çalışarak geçiriyor.
34. Kendinize her dakika şöyle sorun. “ Şu an yaptığım şeyin satışlarıma bir faydası var mı?” Eğer yoksa o şeyden derhal vazgeçip işe koyulmanız gerekir.
35. Gelirinizi 2 ye katlamak için doğruluğu ispatlanmış şu formülü kullanabilirsiniz. Müşteri adayları ve müşteriler ile yüz-yüze görüştüğünüz zamanı 2 ye katlayın yeter.
36. Satışta başarısızlığın önemli nedenlerinden biri de kötü bölge yönetimidir. Ortalama satışçı kendi bölgesi içinde rastgele dolaşır, kendisini kimin çağırdığına kimin kendisini görmek istediğine göre oradan –oraya sürüklenir. Sık-sık şehrin en kuzeyindeki görüşme ile en güneyindeki görüşmeyi peş peşe yapar. Tabii bu arada ikinci görüşmeyi gerçekleştirmek için büyük bir zamanını trafikte harcar.
37. Unutmayın satmanız gereken tek şey zamanınızdır. Kimse 2 görüşme arasında harcadığınız zaman için size para ödemiyor. Size para getiren günün kaç saatini işte geçirdiğiniz değil bu saatlere kaç direkt satış sığdırdığınızdır.
38. Ne kadar çok insanla görüşürseniz o kadar çok satış yapma ihtimaliniz var.
39. Satışta başarının 7 sırrı:
    1- Ciddi olun.
    2- Satışta başarınızı kısıtlayan beceri noksanlıklarını tespit edin.
    3- Doğru insanlarla arkadaşlık edin. Pozitif ve başarılı insanlarla birlikte olun.
    4- Sağlığınıza çok dikkat edin.
    5- Kendinizi mesleğinizin zirvesindeymiş gibi canlandırın.
    6- Kendinizle sürekli pozitif yönde konuşun.
    7- Edilgen olmak yerine etken olun. Her gün hedeflerinize doğru pozitif hamleler yapın